Падчас трэцяй лекцыі праекта “Новыя ідэі для Беларусі” мы сустрэліся з дырэктарам па маркетынгу кампаніі “Атлант-М” Аляксандрам Рабухіным. Выступоўца раскрыў, як “Атлант-М” перажыў столькі крызісаў, чаму выхад на новы рынак заўсёды пачынаўся з дэсанту беларускіх менеджараў і колькі грошай ідзе на падаткі дзяржаве. Скончылася лекцыя візіянерскімі развагамі пра будучыню аўтапраму.
Пра вядзенне бізнесу падчас крызісу
Да 2008-га года нашая кампанія “Атлант-М” неверагодна хутка расла, пасля – бізнес гэтак жа рэзка абваліўся. Вялікая кампанія павінна быць гатова як да шпаркага росту, так і да імклівага падзення. Невядома, што з’яўляецца большым выпрабаваннем.
Я лічу, што крызіс шпаркага росту страшнейшы за крызіс падзення. Пры звужэнні рынку, нават калі ў цябе не прапісаны план, ты ведаеш, што рабіць, – скарачаць выдаткі і спрабаваць выжыць. А што рабіць пры хуткім росце – не зусім зразумела. У цябе банальна не хапае абаротных сродкаў.
Чаму ў нас атрымалася так хутка вырасці? Па-першае, аўтамабільны рынак быў новым і незапоўненым, ён хутка рос. Для нас гэта была добрая магчымасць. Па-другое, мы былі смелымі і спрабавалі рабіць арыгінальныя рэчы. Трэцяе – гэта тое, што мы пачыналі ў Беларусі. Тут вышэйшая адукацыя лічыцца нормай, яе атрымліваюць, нават калі не збіраюцца выкарыстоўваць. У выніку мы маем рынак высокакваліфікаванай працы – у нас 57 % персаналу з вышэйшай адукацыяй, нават для некаторых механікаў гэта нармальна.
Мы выкарысталі гэтую асаблівасць для стварэння “кадравага рэзерву”. Гэта асабліва істотна пры пашырэнні фірмы, бо ўмоваю стварэння новага дылерскага цэнтра ёсць гатовы камплект персаналу. Гэтак жа, калі мы выходзілі на новыя рынкі – ці то Расеі, ці то Украіны – мы высылалі туды спачатку дэсант беларускіх менеджараў.
Беларусы – гэта ўсходнееўрапейскія немцы, адказныя і дысцыплінаваныя.
На рынку, які расце, істотна падтрымліваць спаборніцтва ўнутры кампаніі. Мы, напрыклад, кожны год ладзім конкурс на лепшага прадстаўніка прафесіі. Такая канкурэнцыя ўнутры каманды дазваляе як мінімум адпавядаць хуткасці росту рынку ці нават апярэджваць яе.
Мы не хочам, каб галоўныя продажы рабілі менеджары-зоркі, мы хочам, каб прадавала сістэма.
Пра перспектывы развіцця
Падзенне рынку – гэта нармальна, ён не можа заўсёды ісці ўверх. Пытанне, ці гатовы ты да гэтага. Пасля вопыту 2008-2009 гадоў мы ведам, што рабіць.
Поспех – гэта не тое, як ты хутка расцеш, а тое, як ты хутка выжываеш. У 2008-ым аўтамабільны рынак Беларусі скараціўся ў два разы за два папярэднія гады. У Расіі рынак скараціўся ў два разы за адзін год. Ва Украіне скараціўся ў чатыры разы за адзін год. Тады мы звольнілі 20 % персаналу. Ці будзем мы скарачаць працаўнікоў сёння? Канешне, будзем.
За першыя два месяцы 2015-га продажы аўто ў Расеі скараціліся на 30 %, ва Украіне – у чатыры разы. Мінулы год быў не менш складаны: наша выручка ўпала на 24 %, прыбытак на 16 %.
Толькі рынак Беларусі паставіў рэкорд па памерах продажаў. Праўда палова – гэта шэры імпарт з Расеі. Беларусы захоўваюць грошы ў доларах, і калі яны бачаць эканомію на аўто ў 40 %, то ўстрымацца сапраўды цяжка. Цяпер мы прадаем увогуле сабе ў страту.
У 2009-ым мы выжылі за кошт сэрвісу. На аўтамабільным рынку гэта з’яўляецца спосабам выжывання і прыцягвання новых кліентаў. Як будзем зараз сябе паводзіць? Плануем займацца кліентамі. Нават наша бонусная праграма працуе адразу на тры рынкі. Акрамя авіякампаній ніводная з постсавецкіх фірмаў не здолела зрабіць такой сістэмы.
У кожнай пятай машыны, прыгнанай з Расіі, не аформленая належным чынам гарантыя. Мы цяпер спрабуем вырашаць такія праблемы, бо нам патрэбныя гэтыя машыны на сэрвісы.
Хутка пачнуць дамінаваць аўтамабілі расійскай зборкі. Яны пазбаўленыя мытных пошлін, а гэта каля 30 % ад цаны аўтамабіля. Уявіце, з $ 21 тыс. ажно $ 7 тыс., якіх ніхто нават не бачыў, ідуць дзяржаве.
Нягледзячы на негатыўныя прагнозы, і ва Украіне, і ў Беларусі ёсць адкладзены попыт на новыя аўто. Як толькі сітуацыя стабілізуецца, у нас пачнецца іншы крызіс – крызіс росту.
Пра “Tesla” і будучыню аўто
У “Tesla” атрымалася зрабіць аўтамабіль неверагодна прывабным для спажыўца, ён мае “ваў” -фактар. Гэта можна параўнаць з прадукцыяй “Apple”. І гэта пры тым, што электрамабілі выраблялі яшчэ 22 гады таму, калі савецкі ЗАЗ паставіў партыю аўто Швейцарыі. Але цяпер людзі саспелі да электрамабіляў.
Цяпер у свеце здымаюць мытныя пошліны на электракары, гэта стымулюе іх продажы. Нават ва Украіне падрыхтавалі адпаведны законапраект, а ў Нарвегіі машынам “Tesla” дазволена ездзіць па паласе грамадскага транспарту.
Праблемай застаюцца запраўкі. Калі ЗША амаль цалкам пакрытыя хуткаснымі станцыямі зарадкі, у нас банальна няма заправак з такім узроўнем току.
“Tesla” забівае аўтамабільны бізнес. Па-першае, у такіх машынах няма рухавіка і сістэмы ахаладжэння. Фактычна сэрвісныя перспектывы электрамабіляў вельмі маленькія. Па-другое, кампанія не хоча карыстацца незалежнымі дылерамі, а імкнецца прадаваць аўто наўпрост спажыўцам. Гэта як з прыладамі “Apple” – ты заходзіш у прыгожую краму і разглядаеш яе, а пасля ідзеш дамоў і замаўляеш з сайта.
“Tesla” будзе хутчэй за ўсё праглынутай буйным вытворцам аўто, як “Toyota”, “Volkswagen”, ці “Mercedes”. Цяпер у яе агромістая капіталізацыя, але гэта – кошт тэхналогій.
Таму альбо “Tesla” зламае індустрыю, альбо знікне. Безумоўна электрамабілі перамогуць, але гэты працэс расцягнецца. Аўтамабілі перастануць быць такімі эмацыйнымі-звязанымі, імі ўвогуле пачнуць карыстацца сумесна.
Сённяшнія аўто зробяцца падобнымі да элітных жарабцоў. Конь сёння – выключна дарагая забава. Усе аўто з бензінавымі рухавікамі зробяцца такімі ж і будуць стаяць у канюшнях па суседству з жывёламі.